کتاب مدل‌های فروش اثر دکتر محمد بلوریان تهرانی انتشارات سیته

به گمان من، فروش، ترکیب پیچیده و برهم‌‌افزایی از علم و هنر و مهارت‌هاست. در شرایط جدید بازارها، این ترکیب پیچیده، مدیران و تصمیم‌‌گیرندگان را وادار می‌سازد به‌گونه‌ای جدی‌تر و حرفه‌ای‌تر نسبت ‌به گذشته، مباحث مربوطه را مورد پژوهش، پیش‌بینی، عمل، کنترل و پیگیری قرار دهند. بدیهی است که با روش‌های سنتی و بدون برخورد علمی، با بی‌توجهی به مبانی فرهنگی و هنری و همچنین عدم برخورداری از انواع مهارت‌های ارتباطی، ادراکی، استنباطی و… هیچ ساختار فروشی به اهداف پیش‌بینی‌ شده نخواهد رسید. از جانب دیگر، الگوواره‌ها یا مدل‌های شناخته‌ شده و آزمون شده فروش نیز باید موردتوجه و انتخاب و عمل قرار گیرد. مدل یا الگوواره، سرمشقی است که به‌‌تدریج تکامل‌ یافته و اکثریت افراد جامعه، صنف یا صنعت معمولاً با مشاهده و اکتساب و یادگیری، آن را می‌پذیرند. مدل‌های فروش اگر به‌‌وضوح و راحتی، قابل‌ مشاهده و قابل ‌فهم باشند، مدل‌های بیرونی یا رفتاری و اگر با واسطه قابل‌ درک و فهم باشند، مدل مفهومی نامیده می‌شوند. مدل‌های فروش (از نوع بیرونی) دارای مشخصات زیر هستند: − قابل ‌مشاهده و اندازه‌گیری و مقیاس‌پذیر هستند. − قابلیت تکرار دارند. − عادات مشترک بسیاری از فروشندگان هستند. − محتوای تجاری، اقتصادی و اجتماعی دارند. − فروشندگان و عوامل توزیع به‌‌راحتی آن‌ها را می‌پذیرند. پیروی از مدل‌های موفق فروش، باعث می‌شود علاوه ‌بر تأمین منافع مادی برای فروشنده، آرامش، نشاط، امیدواری، اعتمادبه‌‌نفس و پایداری در تصمیمات نیز به وجود آید و این‌‌چنین است که در یک واحد اقتصادی، هم برای فروشنده و هم برای مشتری ارزش‌‌آفرینی شکل می‌گیرد.