کتاب مدیریت فروش اثر برایان تریسی انتشارات کلیدآموزش

کتاب مدیریت فروش اثر برایان تریسی است که در مقدمه این کتاب می‌خوانیم: وقتی شرکت آی‌بی‌ام در اوایل دهه 1990 با مشکلات مالی روبه‌رو شد، رئیس جدیدش یعنی «لو گِرستنِر» را استخدام کرد. او فورا دوستانش را از شرکت مکنزی و شرکا که یکی از بزرگ‌ترین و معتبرترین شرکت‌های مشاوره مدیریت دنیا بود، فراخواند. گرستنر از آن‌ها خواست تا از مهارت‌های تحقیقاتی خود استفاده کرده و دلیل کاهش فروش، سهم بازار و سودآوری آی‌بی‌ام را بیابند. آن‌ها فورا دست‌به‌کار شدند. مشاوران در کمتر از 6 ماه برگشتند، جلسه‌ای با مدیران ارشد آی‌بی‌ام تشکیل دادند و گفتند «مشکل را پیدا کردیم». مدیران پرسیدند «مشکل چیست؟» مشاوران پاسخ دادند «فروش کم». ‌مدیران این مشکل را پذیرفتند و پرسیدند «راه‌حل چیست؟» مشاوران مکنزی پاسخ دادند «فروش زیاد». مدیران ارشد آی‌بی‌ام به شفافیت این دو پاسخ اعتراف کردند؛ اما چطور می‌توانستند به فروش زیاد برسند؟ پاسخ این سوال به «قانون 75 درصد» معروف است. آن‌ها در جریان تحقیقات خود دریافتند که به ‌علت برخی از سیاست‌های شرکت، فروشندگان و مدیران فروش، زمان زیادی را صرف پر کردن فرم‌های مختلف می‌کنند؛ درحالی‌که زمان کمی را به تعامل رودررو با خریداران اختصاص میدهند. بنابراین پیشنهاد تغییر فوری شرایط را دادند. بر اساس قانون 75 درصد،‌ از آن به بعد، فروشندگان موظف بودند 75 درصد زمان خود را در محل فروش و با خریداران بگذرانند و با آن‌ها درباره محصولات و خدمات آی‌بی‌ام صحبت کنند. به‌علاوه، مدیران فروشی که بیشتر طول روز را در دفاتر خود می‌گذراندند و به ساماندهی کاغذبازی‌های فروشندگان مشغول می‌شدند، باید 75 درصد زمانشان را در محل فروش با فروشندگان می‌گذراندند و سراغ خریداران کلیدی می‌رفتند. در مدت یک سال، فروش آی‌بی‌ام کاملا متحول شد. ضررهای کلان به سودهای کلان تبدیل شد. شرکت دگرگون شد و دوباره به غولی بزرگ در صنایع آمریکا تبدیل شد.